Comment faire de la prospection téléphonique dans l’immobilier ?
Pour conquérir le marché, la prospection téléphonique reste une arme redoutable. Pourtant, pour les mandataires, conseillers ou agents immobiliers indépendants, jeunes ou expérimentés, le phoning peut se révéler intimidant. Peur des refus, nouvelle réglementation, manque de temps… Les raisons de ne pas se lancer sont nombreuses. Et si vous osiez enfin booster votre activité grâce à la pige immobilière ? Vous serez surpris de constater que 82 % des prospects sont prêts à un rendez-vous après un appel¹. Préparez-vous à décrocher de nouveaux mandats en améliorant vos compétences en prospection téléphonique.
Qu’est-ce que la prospection téléphonique en immobilier ?
Certains la considèrent intrusive, d’autres obsolète et lui préfèrent d’autres méthodes de prospection immobilière. Pourtant, la prospection téléphonique immobilière a toute sa place dans une stratégie d’acquisition.
Les enjeux de la prospection
Le but de tout mandataire immobilier est de développer son activité en entrant en contact avec des propriétaires vendeurs. Le Graal ? Obtenir un mandat exclusif. Pour ce faire, vous n’avez pas d’autre choix que de mettre en place une stratégie percutante : mails, présence sur les réseaux sociaux, flyers et… prospection téléphonique !
Le plus du téléphone ? Il permet un contact humain direct. En ayant une conversation téléphonique avec un prospect, vous vous assurez que l’on se souvienne de vous. Vous mettez en place une stratégie de prospection par téléphone d’outreach, c’est-à-dire que vous créez des liens personnels avec votre potentiel futur client.
Votre objectif est alors très simple : contacter des propriétaires particuliers ayant mis en ligne une annonce de vente de leur bien pour générer de nouvelles affaires. Cette méthode vous aide à cibler les prospects pertinents. Vous savez déjà que vous pouvez leur apporter quelque chose. De quoi se mettre en confiance et économiser du temps et de l’énergie par rapport à d’autres méthodes de prospection (type flyers).
Les outils pour prospecter
Une prospection efficace ne dépend pas que de votre aisance en communication. Vous devez aussi posséder les outils adéquats pour gérer votre fichier client, effectuer un suivi de vos prospections et cibler les bons prospects. Il existe de nombreux outils performants spécifiquement conçus pour les agents immobiliers indépendants ou mandataires.
Ces logiciels de pige immobilière vous assurent, grâce à un flux de nouvelles annonces, de ne manquer aucune occasion de décrocher votre téléphone ! Certains offrent aussi la possibilité de visualiser les variations de prix ou les durées de mise en ligne. Si vous souhaitez cibler les prospects ayant mis leur bien en vente il y a longtemps, c’est possible. Selon les fonctionnalités offertes par la solution pour la pige immobilière choisie, vous pourrez aussi récolter les informations de votre prospection ou programmer des relances.
Les étapes de la prospection par téléphone
Vous comptez sur votre tchatche naturelle pour réussir vos appels de prospection ? Grave erreur ! Le phoning immobilier se prépare avec soin. Vous n’avez que quelques minutes pour convaincre votre prospect. Voici nos conseils de prospection téléphonique.
Préparer sa prospection
Commencez par rassembler les informations nécessaires pour entrer en contact avec les propriétaires. Vous pouvez trouver ces informations dans les annonces de vente, de location, les sites d’annonces immobilières, les journaux locaux, et même les réseaux sociaux.
N’hésitez pas, comme beaucoup de professionnels de l’immobilier, à utiliser des outils spécialisés pour automatiser la collecte de données. Ils vous permettent de définir des critères précis, tels que la zone géographique, le type de bien, la superficie, et le prix, pour cibler votre recherche. Ils génèrent ainsi des listes d’annonces immobilières correspondant à votre secteur. Cette automatisation vous fera gagner un temps fou !
Vous pourrez d’ailleurs le passer à vous recentrer. Lors d’une communication téléphonique, votre interlocuteur ne peut pas voir votre expression faciale ni votre posture. Votre voix et votre énergie jouent donc un rôle clé pour convaincre les prospects. Prenez quelques minutes pour vous mettre dans un état d’esprit positif, détendez-vous, et assurez-vous d’être dans un cadre confortable pour une présentation optimale.
Connaître son interlocuteur
Pour réussir votre prospection téléphonique immobilière, vous devez tout d’abord bien définir votre cible. C’est à partir de ce portrait type que vous pourrez préparer un argumentaire solide sans tomber à côté.
Mettez-vous à la place du prospect : si le professionnel montre un véritable intérêt pour lui, les barrières disparaissent, et il est alors plus enclin à écouter. Veillez donc à lui poser des questions quant à son projet, ses aspirations, ses besoins et ses envies. Généralement, les prospects souhaitent vendre rapidement. Essayez de comprendre pour quelle raison : prêt relais, séparation, mutation… L’empathie est la clé, mais n’oubliez pas que vous aurez sans doute aussi au bout du fil des particuliers convaincus de pouvoir mener la vente du bien seuls.
Anticiper son argumentaire et les objections possibles
C’est justement dans ce type de situation que vous devez déployer un argumentaire solide. Dès le début, il est essentiel de frapper fort. Bien sûr, créer un pitch incisif et original n’est pas l’exercice le plus simple qui soit. L’idée ? Comprendre le problème principal de votre prospect et montrer en quoi votre agence immobilière peut lui apporter une réponse concrète pour le résoudre.
Lors d’un appel téléphonique, il est courant d’être déstabilisé. Vous ne pouvez pas prévoir les réponses de votre interlocuteur. Pour les objections courantes, créez des scripts concis. Vous serez alors armé pour y répondre sans hésiter. N’oubliez pas qu’en fonction du stade d’avancement de votre prospect dans la vente de son bien, les freins ne seront pas les mêmes. Une conversation bien préparée conduit à un échange réussi.
Les erreurs à éviter
Nous vous avons sélectionné les 5 erreurs à ne surtout pas commettre pour réussir votre prospection téléphonique immobilière.
Ne pas préparer un pitch de présentation
Pour réussir votre prospection, pensez à préparer un pitch (et à le connaître sur le bout des doigts). Il vous aidera à aborder les conversations avec confiance et à établir une connexion plus rapidement. Surtout, il vous évitera les temps morts qui risqueraient de mettre fin à votre appel. N’oubliez pas que vous disposez de peu de temps pour capter l’attention de votre interlocuteur. D’après une étude, vous disposez de 30 secondes seulement pour faire mouche². Assurez-vous donc d’être percutant dès les premières secondes de l’appel.
Abandonner suite aux refus
En prospection téléphonique, la persévérance est essentielle. Et pourtant, nombre de conseillers immobiliers savent à quel point les refus peuvent être frustrants ou décourageants. N’abandonnez pas pour autant ! Voyez chaque appel manqué comme une occasion de peaufiner votre argumentaire. Pour cela, essayez de comprendre les raisons du refus. Osez poser des questions ou creuser en profondeur, même avec un prospect réticent. Et lorsqu’un interlocuteur vous raccroche au nez, passez à la suite sans vous décourager.
Ne pas tenir compte des informations collectées
Lorsque vous engagez une conversation prometteuse avec un prospect, pensez à noter toutes les informations pertinentes. Le propriétaire se montre favorable à discuter ? Planifiez immédiatement un rendez-vous à une heure qui lui convient et notez-le dans votre agenda. En revanche, si le propriétaire est plutôt réticent, consignez ces détails dans votre base de données. Vous devrez alors respecter une période d’attente d’au moins 60 jours avant d’initier un nouveau contact (selon la réglementation actuelle). Ce suivi est indispensable. D’un côté, vous agissez de manière respectueuse et en accord avec les préférences du propriétaire. De l’autre, vous veillez à maintenir le suivi avec d’autres prospects.
Omettre le reporting commercial
De plus, sans suivi commercial, vous ne pourrez pas vraiment évaluer l’efficacité de vos efforts. Cela peut s’avérer très décourageant. Si vous ne pouvez pas mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos actions, vous risquez de perdre du temps et de l’énergie. De quoi entraîner de la frustration et de la démotivation. Pour éviter cette situation, adoptez des indicateurs de performance pertinents. Utiliser un CRM peut alors être pertinent. Quel est le taux de transformation de vos appels téléphoniques ? Ce taux est-il plus élevé certains jours de la semaine ou à certaines heures de la journée ? Il y a fort à parier que oui ! L’idéal serait de prospecter le jeudi, entre 16 h et 19 h.
Ne pas respecter la nouvelle réglementation en vigueur
À partir du 1er mars 2023, une nouvelle réglementation a été mise en place pour mettre fin au démarchage téléphonique abusif.
Les agents immobiliers indépendants doivent donc désormais respecter des plages horaires pour leurs appels, du lundi au vendredi de 10h à 13h et de 14h à 20h³. Il faut aussi noter que vos prospects ne peuvent être contactés que quatre fois par mois à des fins de prospection téléphonique. S’ils refusent d’être démarchés, alors vous ne pourrez les recontacter que 60 jours plus tard.
N’oubliez pas que le respect de ces règles renvoie une image professionnelle : la clé pour une prospection téléphonique éthique et efficace.
Les 3 points à retenir :
- Préparer ses appels de prospection téléphonique est indispensable : connaissance de votre cible, pitch de présentation, argumentaire solide.
- Des logiciels d’aide à la prospection immobilière existent.
- La nouvelle réglementation sur le démarchage restreint les plages horaires durant lesquelles vous pouvez appeler vos prospects.
¹ D’après Salesdorado.com – Septembre 2023
² D’après Citizencall.fr – Septembre 2023
³ D’après Mayenne.gouv.fr – Mars 2023
